2020-10-22 责任编辑:谢小华 浏览数:
能否留下第一次进店客户的联系方式至关重要,留下联系方式的办法有很多,大致可以分为三个阶段,客户进店时,客户选购中,以及客户离店之前。
日照香炉生紫烟,我想与你把单签,添酒回灯重开宴,联系方式是关键,现在的客户越来越口不对心,说回家考虑转身就把我抛弃,想问问你还回来吗还爱我吗,你狠心的连一个电话都不留。
今天,邀请了一位纵横销售界多年的老司机,让他来说说他是怎样让客户,心甘情愿留下自己的联系方式。
首先,我们需要对自己有一个精准的定位,我们所卖的是什么产品,是否属于快销?显而易见,我们不是。除非他 “家里有矿,别墅五幢,都在上海,平常没别的爱好,就爱捯饬房子,两年一换新罢了”。基于以上情况99.9999%不可能,所以,客户第一次进店就购买的几率非常小。
因为买家具不像是买件衣服一样,金额不大随手就决定了;也不像是买个手机、电视那样,品牌高度集中,价格体系稳定;而家具品牌众多,品牌知名度低,购买金额大,不管他是富可敌国还是平常百姓家,无论是雷厉风行还是挑三拣四,选购家具大致都需要经过“逛”,“比”,“买”的三个阶段。
能否留下第一次进店客户的联系方式至关重要,留下联系方式的办法有很多,大致可以分为三个阶段,客户进店时,客户选购中,以及客户离店之前。
我们来分析一下每个时间节点的做法
1、客户进店,利益留号
(1)这一部分相对来说比较容易,我们在节假日的时候,门店都会组织开展活动,这时候我们就可以吸引客户进店,引导客户参与进店游戏:比如现场抽奖,扫码摇号或者一些互动小游戏;在游戏结束的时候让客户登记兑奖信息,就可以得到客户的联系方式啦。
(2)在非活动日,我们也可以准备一些带有品牌符号的小礼品,客户进店可引导客户登记信息,领取进店礼品一个,在客户领取进店礼品的时候,即可留下客户的联系方式,还可以加深客户的印象哦。
记录本上一定要有一长串之前的客户留下的电话号码,让客户看到别人留下的电话号码,会给客户心理暗示:其他客户都留下电话号码了,看来我也应该留下,要不然不合适。这是从众心理在起作用。
(图片来源:桔檬定制公众号,侵删)
2、销售过程,方案留号
这一部分就开始考验家居顾问的意识了,在销售过程中,家居顾问可以在合适的时机,有意识的留下客户联系方式;例如通过为客户提供价值或者解决问题的立场上,留下客户的联系方式,这样会更加高效。
情况一:客户对某个系列产品很有意向,在对产品拍照的时候;
家居顾问:看来您对我们这款产品很有意向,您可以拍照回家和家人慢慢商量,不过,您这样拍的效果可能不太好,我这边还有一些我们这个系列产品的效果图/客户家里的实景图,您扫一下我,加一下微信,我发给您。
(图片来源:桔檬定制公众号,侵删)
情况二:客户对品牌比较认同,还未选好产品或者不清楚产品装修效果的时候;
销售顾问:您这边有家里的平面图吗?您可以加一下我微信,把您房子的户型图发一下给我,根据您心仪的产品给您做个效果图,这样您心里就更有把握了。
(图片来源:桔檬定制公众号,侵删)
说明:在客户选购过程中,对你的产品表现出有兴趣的情况下,就会需要一些方案作为参考,所以我们可以主动给到客户一些视频或者案例素材,在这个过程中顺势添加客户微信(加微信时尽量让客户扫我们的二维码,而不是我们扫客户二维码),留下联系方式。
(图片来源:桔檬定制公众号,侵删)
3、客户离店,评价留号
客户离店之前,很多人会直接索取客户的微信,这个举动过于生硬,给客户一种你可能会骚扰他的感觉,往往会比较谨慎,不愿留下电话;这时可使用一些工具,例如像服务评价卡之类的,较为缓和的方式,让客户进行评价,顺势留下联系方式。
客户留号是销售过程中最重要的环节之一,没有认识的举动,就不会有故事发生,所以要想更好的留下客户电话,首先要有留号的意识,不管在销售过程中哪个环节,要有意识的完成这个步骤;另外就是结合相应的方法和话术,思维加方法,才能更好的发挥作用,达成所想要的结果。
(文章来源:桔檬定制公众号,侵删)
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